Riflessioni di un albergatore sui portali di prenotazione online. Parity Rate? Parity Commission!

Vorrei affrontare una discussione sui portali di prenotazione, i famelici BOOKING ON LINE.

La mia sarà però soprattutto una valutazione della cosiddetta “altra faccia della medaglia”..quella che sembra non interessare a nessuno..quella che nessuno sembra tenere in considerazione…quella dell’albergatore che si rifiuta di lavorare per mantenere i portali.
A sentire in giro sembra il contrario..sono loro che lavorano per noi!!…ma io non la vedo così.

A partire da un anno, un anno e mezzo a questa parte, i booking online hanno avuto il loro boom espansionale per quanto concerne il numero di strutture alberghiere aderenti e di utenti che li utilizzano.

I primi venti di crisi che si iniziavano a far pressanti verso la fine del 2008 hanno indotto più di qualche albergatore, fino ad allora molto “faidate?..no Alpitour!”, a cercare nuove soluzioni di vendita.
Allora, anche chi fino a quel momento era colpito da allergie acute dovute al contatto con il mouse, ha preso in mano il coraggio ed ha iniziato ad esplorare internet.

Mi immagino le scene e le facce: Uauh..che galassia di cose belle..orpo!..un motore di ricerca!..chissà mai quali poteri magici avrà..e questi? Cosa sono questi siti dove ci sono i miei colleghi albergatori ed io no? Come? Si chiamano booking online!!!!!

La prima sorpresa per qualcuno era evidente…mi ricorda un po’ mia figlia quando apre il pacchetto delle caramelle nuove.

Ed ecco che, verso l’inizio del 2009, c’e’ stato questo boom di adesioni ai portali di prenotazione.

Che c’e’ di male? Niente.

Solo che mi ricorda un po’ la corsa all’oro nel Far West..tutti a cercarlo..ed i falchi erano là pronti ad aspettarti per derubarti.
Tu ti facevi la schiena in miniera..poi c’era il furbo che ti aspettava al tavolo del Poker e ti spennava in due ore il lavoro di una settimana.

Ecco..questo è quello che io vedo..

Quando parlo con i colleghi, con gli addetti al lavoro mi sento sempre dire: “ma cavolo! Sai quante prenotazioni mi porta questo o quel portale! Sai che fatturati con quell’altro!”

Si certo..e sai che belle fatture a fine mese di commissioni!

A differenza di quanto sto facendo capire, io non sono del tutto contrario ai “Booking on line”..sono semplicemente molto contrariato dal modo in cui, briciola dopo briciola, si stanno impossessando di buona parte di quelle risorse che dovrebbero invece essere investite per la crescita del territorio in cui si trova l’albergo, delle sue strutture e del suo personale.

Noto difatti che, sempre nell’ultimo anno e mezzo, i nostri adorati portali hanno inesorabilmente aumentato le percentuali di commissione, i loro diritti, le parity rate, le last room available e chi più ne ha più ne metta.

Sfido chiunque a dimostrarmi che da quando sono molto popolari questi portali, i numeri globali di presenze e fatturato di un territorio qualsiasi a vostra scelta è aumentato.
Ci tengo molto a precisare il “GLOBALI”.
Di sicuro qualche albergo ne ha tratto giovamento..con una proporzione di 1 a 4 però rispetto a quanti ne hanno tratto disagio…è l’interesse del singolo a ciò che dobbiamo pensare per il domani o all’interesse del sistema albergo?

Quello che io ho visto invece è stata una costante diminuzione delle tariffe (con ovvie ricadute sulla qualità del servizio) dovute al continuo confronto con la concorrenza, un costante aumento delle spese dovute ad opere di intermediazione (e parliamo anche di cifre a 3 zeri ogni mese!), una costante lotta all’ultimo centesimo tra gli albergatori…e, dulcis in fundo, una costante ed inesorabile crescita della forza di ricatto di questi portali sul mondo degli alberghi.

E’ IL MERCATO!..questo è quello che ci dicono.

E’ il mercato col cavolo..è la passiva capacità degli hotels di accettare tutto e comunque pur di vedere le briciole che dormono nei loro letti.

Quando ero a scuola mi hanno insegnato che il mercato è fatto dalla giusta proporzione tra domanda ed offerta.

Quando si parla dei prezzi delle camere, non si sa perchè, sembra esista solo la domanda..quindi prezzi al ribasso…quando si parla di condizioni dei portali di prenotazione sembra esistere solo il punto di vista dell’offerta…quindi prezzi al rialzo.. e chi li paga questi ribassi e rialzi? ..e chi se non “Pantalone” l’albergatore?.

Ma caspita..possibile mai che non vi sia contrattazione tra le controparti? Possibile che tutto quello che questi portali decidono vada bene? Ti cambiano il regime commissionale a metà anno..ti impongono limiti e parità di condizione a loro vantaggio sempre e comunque..e nessuno dice niente.

Perchè non imponiamo anche noi a loro una “Parity commissions”? Perchè dobbiamo accettare di vendere anche l’ultima camera disponibile pagandoci sopra le commissioni? Perchè accettiamo di pagare commissioni fuori mercato? Il famoso mercato..sempre li finiamo.

Non parliamo poi delle Associazioni degli albergatori che a riguardo non dicono proprio niente e stanno li a snocciolare tabelle e tabelline sull’occupazione e sulle presenze, sulle difficoltà economiche degli hotels;…iniziate a salvaguardare gli alberghi da questi Gamblers e vedrete che piano piano le possibilità di migliorare i servizi effettivi degli alberghi aumenterà e, penso, miglioreranno in conseguenza anche le presenze e tutto il resto.

Cosa si può fare a riguardo? Beh..penso proprio che il Gabriele di turno da solo possa fare ben poco.

Bisognerebbe trovare un unità di intenti settoriale e provare a confrontarsi con la controparte..io li vorrei proprio vedere questi booking on line con solo 2 o 3 alberghi disponibili per ogni città…tornerebbero sulla terra molto velocemente…credetemi.

Il problema solito ed italico, è che l’interesse di pochi va a scapito di tanti..non c’e’ associazionismo vero e trovare un accordo, anche solo su una stupidata, è pura utopia.

Di sicuro c’è che fino a che si sta tutti zitti, i portali continueranno a far gli affari loro..vedremo le percentuali aumentare ancora ed i profitti diminuire sempre più..tutto sommato i turisti che ora prenotano dai portali non sono certo persone inventate da internet..sono clienti che nelle nostre città sarebbero venuti lo stesso..portali o non portali.
Avrebbero cercato un albergo con i motori di ricerca, con le guide etc e noi avremmo potuto avere un introito “pulito”.
Forse, quel cliente, invece che il mio albergo lo avrebbe preso il mio concorrente..ma ribadisco il voler affrontare il discorso nelle sua globalità, e quindi andava bene anche così.
Quelle 10-20-30 € di commissioni risparmiate sarebbero state certo investite per il benessere dell’attività e quindi del territorio stesso…e quel cliente non ha deciso di venire nella nostra città grazie al portale..non è il bol che gli ha suggerito di venire nella nostra regione..questo è sicuro.

Spero vivamente che i colleghi albergatori inizino a capire che le loro camere le possono vendere in ogni caso; i bol non dovrebbero avere un costo commissionale superiore al 10-13%…una quota per un servizio di intermediazione onesta.

E’ vero che affrontano tante spese..ma di sicuro l’hotel ne ha altrettante ed il servizio vero e proprio lo offre la struttura e non il portale.

Questo è il mio pensiero..ora la parola passa al tempo..sarà lui il giudice insindacabile che ci dirà la verità..sarà lui a dirci se i portali, alle attuale condizioni, sono il futuro od una cometa di passaggio.

Un saluto sincero a tutti i colleghi che lavorano negli hotels d’Italia.

Gabriele – Udine

12 Responses

  1. Spettacolare la tua analisi. Io sono uno di quelli che ha puntato tutto su wubook e sull’ indicizzazione del mio sito e non sugli IDS. Preferisco pagare la commissione solo a wubook che almeno mi fornisce un servizio sempre all’avanguardia piuttosto che a questi avvoltoi dei booking online.

  2. Sono d\’accordo max10/13 % di commissione, IVA INCLUSA !!!!

    Ragazzi pagare 15% +iva = 18 % , oppure pagare 20% se non addirituare 25% e\’ COME AVERE UN SOCIO CHE INCASSA SOLO E NON FA\’ NULLA IN HOTEL.

    rsvp

    tks

    Dario

  3. ragazzi, per me l’idea parity rate => parity commission e’ provocante, bella e intelligente! pero’ vorrei dire a Dario che non e’ vero che gli ids non fanno nulla. Fanno eccome, gestiscono infrastrutture pazzesche con grande abilita’ e fanno continuamente promozione. E hanno anche loro concorrenza accanita (a me sembra che molti mercati, non solo quello del turismo, siano saturi).

    Ok, mi premeva soltanto rispondere a Dario perche’ mi e’ sembrata un po eccessiva come posizione

  4. Io credo che gli unici che potrebbero fare qualcosa sono le associazioni di albergatori o le associazioni territoriali con i loro portali, ma spesso anche loro cadono nella trappola. E invece che sviluppare un proprio booking online che fanno? si affidano ai bol esistenti, si prendono pure una piccola commissione e noi…paghiamo le nostre commissioni..
    ciao

  5. Buongiorno a tutti..

    che bello..mi pare di non essere l’unico a non amare le condizioni attuali dei portali.

    toccherà creare un gruppo su Facebook “albergatori contro il caro-commissioni!”–scherzo..

    Però si sta veramente esagerando..ricordo uno di quei portali (non faccio nomi) che tre anni fa aveva appena iniziato..ci ha contattati e si è proposto con il 8% Iva comp…mancava solo che piangessero perchè avevano pochi hotels.
    A 3/4 di anno, visto che iniziavano ad andare bene, ha comunicato in maniera mono-direzionale che passavano al 10% (il contratto all’8% durava fino al 31/12) ed io ho preteso di mantenere le condizioni fino a fine anno e poi mi sono tolto per principio.
    3 settimane fa mi contattano per dirmi che hanno una collaborazione con un azienda internazionale GIA MIA CLIENTE e che se non mi associo a loro l’azienda nn fa più prenotazioni nel mio hotel…ora sono al 15%!! la risposta di Gabriele? mettetevi il vs 15% la dietro..tanto le preno l’azienda me le fa lo stesso perchè hanno un codice di prenotazione su Wubook! tiè! :))

  6. non sono certo un estimatore dei portali, anche se purtoppo sono in questo momento utili. Nella filiera della distribuzione turistica stanno assumendo sempre piu’ importanza. una consideraziojne sulla Parity Rate:

    perchè devo mantenere lo stesso prezzo indipendentemente dalle prenotazioni che un portale mi procura. Dovrei concedere lo stesso prezzo di vendita anche a chi mi porta 1/10 di prenotazioni? Siamo alla negazione delle regole di mercato!!!

  7. in risposta a Jenny: secondo me le associazioni albergatori possono fare un’unica cosa: politica.

    Intendo in questo senso: contattare, rappresentando un intero gruppo di hotel, coeso e determinato, i portali e chiedere in blocco parity commission o agevolazioni sui prezzi.

    Gli ids che si stanno affermando stanno monopolizzando l’intermediazione (in verita’ pochi di essi) e probabilmente in pochi anni assisteremo all’intermediazione di pochi ids e basta.

    La vendita diretta sul sito tramite un proprio booking engine rimarra’ sempre, perche’ il contatto diretto ha un valore aggiunto imprescindibile.

    Percio’, le associazioni albergatori non sono e non saranno in grado di fare concorrenza dal punto di vista dell’intermediazione (ovviamente sto parlando del canale internet). E secondo me e’ sbagliata l’idea che possano sviluppare strumenti tecnologici avanzati come un booking online, con cura ed efficacia, perche’ non hanno un know how opportuno per farlo.

    Purtroppo dalla mia esperienza, vedo che le associazioni albergatori, cosi’ come molti organi politici italiani in un certo senso (aime’!) riescono troppo poco spesso ad assumere posizioni corrette (almento) sul fronte tecnologico.

  8. é diventata una discussione bella ed interessante!

    allora: bisognerebbe trovare un giusto compromesso, come tutte le cose d\’altronde, tra costi e servizi.

    I portali sono effettivamente un servizio importante per i clienti che possono trovare tutti gli hotels in una pagina..ma essi devono avere un costo GIUSTO.

    Le associazioni albergatori, Federalberghi in particolare, ora come ora sono troppo politiche e nn hanno quasi niente a vedere con i problemi quotidiani degli hotels.
    Se, sollecitati, ponessero il loro peso istituzionale in una trattativa seria saremmo tutti più contenti..e la pietra miliare della discussione è proprio la parity rate.
    O la si abolisce (e quindi ogni hotel può fare prezzi diversi anche in base alle commissioni che poi dovrà pagare) o ci si accorda per 13% di commissione max per tutti.

    Siccome la cosa non verrebbe mai accettata si andrebbe allo scontro.. e secondo le il coltello dalla parte del manico ce l\’hanno gli hotels..difatti essi senza portali vivono lo stesso..nn si può dire il contrario.

    Solo che gli alberghi, nella loro globalità ovvio, nn hanno ancora capito che sono loro a POTER imporre qualcosa e non a doverle subire..

    Mah..chi vivrà vedrà.. se i prox giorni mi vien su il momento scrivo anche a Federalberghi..se qualcuno di voi vuol essere partecipe di questa mia segnalazione mi contatti pure a gabriele@hotelallegria.it

    Buon lavoro a tutti..e grazie ai Wu-guys.. site veramente fantastici.

    Gabriele

  9. Mi trovi totalmente d\’accordo sull\’analisi dei costi eccessivi dei canali di distribuzione e sulle pretese degli stessi.
    Trovo molto utile la vendita su internet e nei canali specializzati ma non certo con pretese di commissioni fino al 25% e attenzione… non Vi permettete di fare una qualsiasi offerta speciale senza comunicarlo anche a loro!
    La cosa che più mi disturba e che alcuni Albergatori fanno la guerra (dei poveri in questi ultimi tempi) abbassando continuamente le tariffe a dispetto dei Colleghi e, sopratutto, a dispetto di qualità e servizi da fornire al nostro vero e unico bene \"Il Cliente\"-.
    Ho provato con l\’associazione albergatori a trovare un\’intesa che permettesse anche a noi di stabilire:
    1) una tariffa min per categoria
    2) una commissione uguale per tutti i canali
    3) il riguardo alla qualità e servizio da fornire all\’Ospite
    Non ho ottenuto nulla! Chi ha tante camere da vendere se ne frega dei bei discorsi e applica una tariffa da commissionare di € 60,00 contro quella ufficiale di € 190,00-.
    Da € 60,00 togli il 25% di commissione, togli l\’iva, togli la ricca e (ottima) prima colazione, togli i costi fissi
    Cosa è rimasto al mio Collega che aderisce totalmente ai \"suggerimenti\" dei Channel Manager \"disinteressati\"….
    Sono convinto che in futuro i nostri Clienti torneranno a sentire il bisogno dei consigli degli Agenti di Viaggi o di tornare in quegli Alberghi che non hanno trascurato la qualità ed il servizio per stare dietro al ribbasso dei prezzi.
    Ripeto che sono molto favorevole alla vendita sui canali di distribuzione ma, come dice Gabriele, con una politica di parity commission non penalizzante ed io aggiungo senza mai trascurare il nostro fine del miglior rapporto qualità prezzo a favore del Cliente.
    Buon lavoro a tutti
    Salvo

  10. scusate … ma oltre la commissione a Booking non pagate oltre IVA INTRA del 20% ? o il mio commercialista sbaglia?

  11. Da diversi anni lavoro con i portali: e più di una struttura nella quale ho lavorato ha incominciato a implementare questo sistema di prenotazione e ne ha riconosciuto i benefici, sapendoli usare nel modo giusto… Non a caso, i portali vi permettono di poter decidere se vendere o se chiudere le disponibilità della vostra struttura per determinate date, e ciò significa che potete ovviamente decidere di incentivare le vendite solo per i periodi che vi interessano: ad esempio la bassa e la media stagione per quanto riguarda le strutture stagionali, o i periodi fuori fiera per le grandi città commerciali, o ancora i giorni infrasettimanali per le città d’arte. In questo caso i portali non vi “rubano” soldi su una clientela già assicurata (quella estiva, del week-end o d’affari) bensì vi danno l’opportunità di aumentare la visibilità per le date più critiche.
    Come se non bastasse, il fatto che sempre più persone oggi utilizzino la rete come mezzo per informarsi sui luoghi da visitare e decidere le mete per le loro vacanze, ha dato ai portali un ruolo chiave nel turismo, perché nella giungla di internet assicurano maggiore visibilità e quindi pubblicità (ciò non toglie poi che il cliente più astuto non usi il sito solo per informarsi e poi chiami direttamente in albergo per prenotare). Avete idea di quanto costi un ranking sui motori di ricerca per la prima pagina? E si tratta di costi FISSI annuali, che non vi garantiscono prenotazioni, mentre i portali vi richiedono una percentuale su un introito sicuro ovvero una prenotazione già effettuata, in cambio di una percentuale che varia dal 10% al 20% (non tutti i portali sono uguali, soltanto quelli maggiori costano di più) per darvi in cambio un servizio che è paragonabile a quello di un’agenzia viaggi. Vogliamo ricordare quanto sono alti i costi di quest\’ultime? E impongono anche molti più vincoli (allotment minimo, tariffe bambini più che agevolate, pasti per servizi di pensione a prezzi stracciati), sempre sperando che non vi siano casi di cancellazioni o no show perché allora dovrete pure arrivare al limite dello sfinimento per ottenere i soldi che sono già vostri di diritto! Invece, anche in questo caso i portali on-line si sono attivati per rendersi ancora più appetibili agli occhi degli albergatori più diffidenti: le promozioni “not refundable” o “no flex”, tariffe speciali ad un prezzo scontato (la differenza non è impostata, potete diminuire anche solo di 1 euro… oppure potete aumentare le tariffe di listino di un euro: scorciatoia di certo non sconosciuta ai più) che vi permettono di incassare i soldi IN ANTICIPO, ovvero al momento stesso in cui viene fatta la prenotazione, senza alcun diritto al rimborso al cliente. Così si potranno avere direttamente i soldi in tasca, e poi solo in un secondo momento pagare le dovute commissioni… al contrario di un\’agenzia che il più delle volte pagherà le vostre fatture con inesorabile ritardo.
    La verità è che il sistema è cambiato perché il cliente è il primo ad esser cambiato: una volta lo strumento principale per far fiorire un’attività era il passaparola (e non c’è da stupirsi in un paese di “pettegoli” come il nostro) mentre oggi il cliente si informa on-line, pianifica il suo soggiorno perché ha i minuti contati e il portafoglio più sottile. Avviene così che il cliente si prenoti la vacanza da solo per evitare i costi dell’agenzia, ormai superflua: e questo è un dato di fatto che nè l’associazione albergatori, nè qualsiasi altro ente possono cambiare. Posso immaginare che, per chi fa questo lavoro con amore e dedizione da molti anni, questa suoni quasi come una sconfitta, perché in parte si perde il contatto umano che c’è tra chi ospita e chi viene ospitato: la cordialità di un benvenuto accogliente è sempre importante, ma al tempo d’oggi sembra essere passata mestamente in secondo piano. Ed ecco quindi che la concorrenza si fa spietata e la gara al rilancio dei prezzi ha inizio… Ma questa colpa è da imputare ai portali o ai gestori stessi degli alberghi? Chi si deve far carico del problema se la guerra è fratricida? Nel caos a trarne vantaggio sono quegli alberghi che offrono un servizio scadente (tra le quali anche tante strutture di alto livello che però sono obsolete e mal funzionanti) e molto al di sotto della categoria, che mirano solo ad “accalappiare” gli sventurati clienti di passaggio perché “anche se non li vedremo più chissenefrega, tanto i soldi io oggi li ho presi lo stesso” (pensiero ormai tristemente troppo comune). Eppure anche qui, ecco che ci tornano in soccorso i portali stessi: Come? Con un sistema per dare una garanzia sulla qualità, ovvero il confronto tra la descrizione e il servizio offerto realmente, i cosiddetti “commenti” di chi nella struttura ci ha già soggiornato e ha toccato con mano la realtà: chi offre un servizio onesto viene premiato perché le opinioni e i punteggi dei clienti saranno migliori e ciò a sua volta migliorerà l’immagine dell’hotel creando ancora maggiore pubblicità (su tutti i grandi portali infatti la pagina con la lista degli hotel ricercati appare di default in ordine dal miglior punteggio).
    In conclusione, spero di avervi fatto riflettere sugli effetti positivi che possono avere questi strumenti sul vostro business; fermo restando che, come ogni potente mezzo di comunicazione, vengano usati con la dovuta attenzione e con capacità di analisi perché un uso sconsiderato può facilmente trasformarli in armi a doppio taglio, e rischiate poi di doverne pagare le conseguenze.
    Auguro buon lavoro a tutti!

  12. Ciao Darkangel.

    mi complimento con la tua bella disamina della situazione che, in parte, anche condivido.

    Il fatto che le OTA rappresentino una bella visibilità è fuori discussione..qui confermo che nella sua genericità è un servizio che apprezzo.

    Nel tuo testo però vi sono, a mio avviso, delle imprecisazioni non indifferenti:
    1) anche Booking.com ha imposto un alltoment fisso di due camere da tenere fermo fino a 3 gg sotto data..per un albergo piccolo non è poca cosa (oltre alle altre già poco apprezzate \"trappole\" come parity rate, last room available etc etc)
    2) I Tour operator avevano delle condizioni si dispendiose, ma anche vero che non avevano rapporti con il 99% degli hotels..quindi, per buona parte delle località, c\’era una sorta di \"esclusiva\" per le strutture che ne avevano rapporti (ciò non toglie che si poteva anche non fare contratti con loro..chi lo faceva sapeva a cosa andava incontro..ma si accontentava..le strutture migliori non lo facevano di sicuro).

    Ciò che contesto sono le condizioni fuori mercato che ci impongono..se hai seguito un po\’ le ultime news anche le catene e le compagnie aeree (che probabilmente hanno anche delle condizioni migliori) iniziano a borbottare..quando è troppo è troppo.

    I portali offrono solo un servizio di pubblicità e di intermediazione e non di \"dirottamento\" di prenotazioni.

    Mi spiego meglio: se tu vuoi andare a Firenze..hai già deciso che ci andrai…vedrai una lista di hotels e sceglierai il tuo. Booking non ti ha detto: devi andare in ferie?…posso consigliarti di andare a Firenze?..
    Questa è a mio avviso la non sottile differenza tra una servizio che, sempre a mio avviso, non merità più del 10% di commissione.

    Se tu vai in un agenzia di viaggi molto probabilmente avrai solo un idea globale ..i dipendenti ti consiglieranno mete ed hotel..questo è un servizio che potrei anche valutare di più.

    Il punto cruciale è che se fossimo uniti come categoria potremmo avere gli stessi servizi di oggi a prezzi molto inferiori nell interesse delle nostre città e dei nostri territori e non di multinazionali che non sanno neanche dove sta il tuo BB o la tua città.

    Prova a cercare il bilancio 2009 o 2010 di Booking o compagnia bella e prova, nelle dovute proporzioni, a paragonarlo a quello delle strutture della tua area (non a livello di fatturato globale ovvio..ma di paragone tra eventuali utili e perdite).

    Poi è come dici tu..OTA ci hanno portato, a causa degli albergatori stessi, ad una guerra fraticida..la guerra dei poveri però.

    Ciao e buon lavoro anche a te! 🙂

    Gabriele

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