Cari,

nelle scorse settimane abbiamo fatto delle indagini sulle percentuali di conversione, con l’obiettivo di rendere l’online reception di WuBook massimamente competitiva con le OTA.

Tra alcune cose che sono state monitorate, abbiamo dato particolare rilevanza all’opzione che vi permette di mostrare i prezzi (medi e/o completi) delle camere nel primo step (passaggio dove il cliente sceglie le camere che vuole prenotare). Come alcuni di voi hanno notato, abbiamo aperto una finestra di ~100 ore dove questa opzione e’ stata ignorata e dove WuBook ha prepotentemente deciso di mostrare i prezzi sul primo step.

I risultati registrati sono stati ottimi. Sembra che la presenza dei prezzi sul primo step aumenti la percentuale di conversione sensibilmente (di 1 o 2 punti). Dico “sembra” perche’ una finestra di 100 ore e’ anche soggetta al caso. Ma al di la delle mera registrazione dei dati, molte argomentazioni (che seguono) dovrebbero dimostrare che in effetti e’ proprio cosi’: mostrare i prezzi sul primo step aiuta il tuo cliente a prenotare.

Percio’, abbiamo deciso di re-impostare quell’opzione per tutti (avverra’ domani): ovviamente non e’ corretto pretendere che tu usi quell’opzione. Potrai tornare indietro facilmente, andando sulla pagina preferenze. Tuttavia ti preghiamo, se sei intenzionato a nascondere i prezzi sul primo step e a tornare indietro, di leggere le motivazioni che seguono e disabilitare i prezzi sul primo step soltanto dopo averle considerate adeguatamente.

Perche’ la pubblicazione dei prezzi sul primo step aumenta le percentuali di conversione?

Partiamo da un presupposto: chi vuole prenotare online, vuole uno strumento semplice, veloce ed efficace. Con semplice, intendo che il processo debba essere esente da complicazioni (come per esempio la scelta preventiva del numero camere e del numero di persone, come sono WuBook e booking.com e come non sono la maggior parte degli altri software sul mercato).

Non spieghero’ cosa significa “veloce”. Ma con “efficace” si intende che il cliente trovi, nello strumento di prenotazione, tutto cio’ che serve per metterlo nelle condizioni di scegliere e scegliere bene, velocemente.

In questo senso, la pubblicazione dei prezzi sul primo step presenta i seguenti vantaggi:

• Funziona come strumento di selezione. Visualizzando i prezzi, il tuo cliente si orienta molto meglio nella sua scelta. Riesce a individuare piu’ facilmente cio’ che gli interessa, eventualmente escludendo opzioni che vanno al di la delle sue possibilita’
• Funziona come strumento di trasparenza: il cliente ha la sensazione che sia tutto nero su bianco, che non ci siano zone grigie o complicazioni. O, peggio, che non ci sia un qualcosa che lui non capisce per ottenere il prezzo migliore.
• Evita frustrazioni: invce di andare al secondo step 12 volte, per capire quanto costa ognuna delle 12 camere, prendendo eventualmetne appunti per fare paragoni e perdendo tempo, andra’ al secondo step meno volte,  ma in maniera piu’ selettiva ed efficace, evitando percio’ la sgradevole sensazione di dovere lavorare per capire

Dove preferiresti prenotare, tu?

Gli svantaggi

C’e’ un unico svantaggio ed e’ rappresentato dalle Offerte Speciali. Chi ne fa largo uso, generalmente disabilita i prezzi sul primo step, in virtu’ della considerazione: “altrimenti il cliente vedra’ sul primo step prezzi piu’ alti rispetto a quelli finali”. L’obiezione e’ corretta, tuttavia, ecco alcune contro-obiezioni:

• Per evitare che il cliente visualizzi prezzi piu’ alti del dovuto, siamo sicuri che non paghi un prezzo troppo caro sul fronte dell’efficacia, come descritto sopra?
• Le offerte speciali sono molto ben presentate: oltre a notarle con certezza, il cliente realmente interessato arrivera’ al secondo step e le vedra’ anche applicate.
• Se il tuo cliente deve scegliere, a parita’ di prezzo, uno strumento per prenotare, pensi che si trovera’ meglio su booking.com, dove i prezzi sono tutti ben evidenziati, o sul tuo sito, dove per capirli deve ogni volta arrivare al secondo step?
• Le offerte speciali devono servire a potenziare un meccanismo forte, sono qualcosa in piu’: non devono diventare, invece, un’arma a doppio taglio. Delle due, e’ meglio rimuovere ogni offerta e impostare prezzi puliti.

E’ tutto. Riassumendo, domani l’opzione per visualizzare i prezzi sul primo step verra’ re-impostata per tutti coloro che attualmente li stanno nascondendo. Se vorrai tornare indietro, nonostante i dati che abbiamo collezionato e le motivazioni che abbiamo espresso, dovrai esplicitamente andare alla pagina preferenze per re-impostarla.

Non amiamo essere invadenti, lo sapete. Le ottime ragioni che ci guidano e che spero abbiano convinto, come la natura stessa del nostro lavoro, frutto di ricerca e misurazioine, sono troppo solide per non agire.