Cari,

capita che qualcuno richieda la possibilita’ di imporre un pagamento per la conferma della prenotazione online. Come coniugare questa esigenza senza abbattere la percentuale di conversione?

A chi chiede se sia possibile inserire il pagamento online per confermare la prenotazione, diamo una semplice risposta: si. WuBook supporta pienamente l’integrazione a PayPal, per esempio.Ma che cosa significa richiedere il pagamento di una caparra online? Lo standard che si e’ imposto su internet, come ben sapete, e’ quello della carta di credito a garanzia.

Prima di proseguire, occorre distinguere due casi: prenotazioni autonome e preventivi personalizzati. Affrontiamo prima il caso in cui state dialogando (via mail o via telefonica) con un cliente, il caso in cui si conquisti una fiducia reciproca.

Se siete in contatto con un cliente e state curando la relazione commerciale, la richiesta di un pagamento a caparra e’ da considerarsi potenzialmente appropriata. In questo caso, uno strumento come YouBook su ZaK e’ molto comodo. Permette di inviare un preventivo e un link PayPal per il pagamento della caparra  (oppure di ricevere in sicurezza una carta di credito a garanzia della prenotazione preventivata).

Per quanto riguarda, invece, le prenotazioni online autonome, il discorso e’ molto diverso.

La richiesta di un pagamento a conferma e’ un deterrente assolutamente inappropriato e non parliamo neanche di rischio, ma di assoluta certezza di un abbattimento della percentuale di conversione (percentuale di visite che si trasforma in prenotazione online). Chiaro che ogni caso e’ a se. Percio’, se Mister Splendente dice: “che me ne frega, io ho una percentuale di occupazione media del 90%: se uno non paga, non prenota”, beh… allora si, il discorso del deterrente va… in vacanza.

Ma per chi cerca di aumentare le prenotazioni online, richiedere un pagamento non va. Mettete il vostro cliente nella condizione di preferire una prenotazione indiretta. Per esempio su un portale di prenotazione online come Venere o Booking, che diventano paradossalmente piu’ convenienti del vostro sito. Oppure perdete il cliente a favore di un competitor piu’ permissivo.

E allora? Nessuna soluzione?

Ma si che c’e’ una soluzione e alcuni di voi l’hanno trovata autonomamente. Alcuni dei nostri cari albergatori definiscono un’offerta speciale abbastanza forte, diciamo uno sconto del 10 o del 15%. A questa offerta (e WuBook non e’ solo “Simple”, ma anche flessibile) associano una regola di cancellazione dedicata: una not refundable. Scrivono chiaramente che per usufruire di questa offerta, parte (se non il totale) dell’importa verra’ stornato dalla carta di credito subito dopo la prenotazione online.

Volete un esempio? L’offerta speciale (occorre prenotare almeno due notti) Romantic Autumn: la regola di cancellazione utilizzata e’ una NotRefundable Hard. Prevede che la carta di credito a garanzia venga subito addebitata una volta ricevuta la prenotazione (la versione Soft, invece, consente il pagamento in Hotel).

Spero possa esservi utile